เป็นความจริงเรื่องความยิ่งใหญ่ของอีซูซุในเมืองไทย อีซูซุทำได้อย่างน่ามหัศจรรย์มาก เพราะเหนือความคาดหมายทั้งในการยอมรับในสินค้า ความจงรักภักดีต่อตราสินค้า และความสามารถในการผลิตของโรงงานอีซูซุเอง เรียกว่าหักทุกปากกาเซียนการตลาด เบื้องหลังความสำเร็จส่วนหนึ่งมาจากงานพัฒนาผลิตภัณฑ์ รถอีซูซุส่วนใหญ่ ทำที่เมืองไทยครับ โดยมี บริษัทอีซูซุ มอเตอร์ รับผิดชอบด้านวิศวกรรม ซึ่งอีซูซุได้ย้ายฐานการผลิตรถเพื่อการพาณิชย์ขนาด 1 ตัน (รถปิกอัพ) จากประเทศญี่ปุ่นมาอยู่ที่ประเทศไทยในปี พ.ศ. 2545 และต่อมาก็ได้ย้ายงานวิจัยและพัฒนารถเพื่อการพาณิชย์ขนาด 1 ตัน (รถปิกอัพ) มาอยู่ที่ประเทศไทยในปี พ.ศ. 2553 ซึ่งตรงนี้มีความสำคัญ เพราะว่า..การจะพัฒนารถให้ตรงความต้องการของลูกค้าจำเป็นต้องมีงานวิจัยในตลาดนั้นๆอย่างใกล้ชิด และอีซูซุก็เช่นเดียวกับญี่ปุ่นอีกหลายค่ายที่เข้ามาทำกิจกรรมการพัฒนารถและผลิตในตลาดหลักของตัวเอง ทั้งนี้ไทยเปรียบเหมือนเมืองหลวงของอีซูซุนอกจากจะทำตลาดได้ดี ขายรถได้มากเป็นอันดับสองของตลาดรวม และเป็นอันดับหนึ่งในเซกเมนต์รถยนต์เพื่อการพาณิชย์แล้ว ยังใช้ไทยเป็นฐานผลิตส่งออกรถยนต์ไปในตลาดทั่วโลก

คู่แข่งในตลาดยุคแรกๆ ของอีซูซุมีมากมาย ช่วงแรกๆ เป้าหมายของอีซูซุ คือโค่นนิสสัน ผู้แข็งแกร่งในวงการกระบะพอนิสสันร่วงโตโยต้าขึ้นมาแทน อีซูซุต้องรบกับโตโยต้าแบบถาวรมาจนถึงทุกวันนี้ โดยมีนิสสันกับมิตซูบิชิไล่อยู่ห่างๆ ผมพูดถึงตลาดปิกอัพ ไม่รวมเอารถบรรทุกใหญ่ไว้ซึ่งกระบะอีซูซุทำได้นิ่ง เพราะรักษาแชมป์ไว้หลายรอบแต่ละรอบก็ทำได้ยาวนาน แต่หากนำยอดรวมของตลาดรถยนต์เพื่อการพาณิชย์ที่พิจารณา ใส่ไว้ในเชกเมนต์นี้ ประกอบด้วย ยอดขายรถบรรทุก รถโดยสาร รถกระบะ รถกระบะดัดแปลง ส่วนแบ่งของการตลาดอีซูซุนั้นถือได้ว่า ครองแชมป์ตลาดนี้มายาวนาน

ตรีเพชรฯ และอีซูซุทำตลาดหรือดูแลรถยนต์เพียงเซกเมนท์เดียว คือรถยนต์เพื่อการพาณิชย์ ซึ่งประกอบไปด้วยรถปิกอัพ รถบรรทุก รถหัวลาก สิ่งนี้น่าจะทำให้การทำธุรกิจของอีซูซุดูแข็งแกร่ง มีส่งผลต่อความชำนาญในตลาด ด้วยการมีผลิตภัณฑ์ไม่มาก พัฒนาผลิตภัณฑ์ การขาย การบริการหลังการขาย ตลอดจนกิจกรรมต่างๆ จึงทำได้เต็มที่ จากการทุ่มทุนการใช้ทรัพยากร การกำหนดเป้าหมาย อีซูซุต่างไปจากแบรนด์อื่นๆ ที่ต้องดูแลรถยนต์นั่ง รถปิกอัพ รถเอสยูวี อีซูซุย้ำเสมอว่า ผลิตภัณฑ์ของอีซูซุ คือการเป็นรถเพื่อการพาณิชย์ คือรถเพื่อธุรกิจ การค้า อุตสาหกรรม เกษตรกรรม ฯลฯ

คุณภาพรถเพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอ จึงได้พัฒนาเครื่องมือและกิจกรรมต่างๆ เพื่อช่วยให้ลูกค้าสามารถใช้รถได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดตลอดเวลา ตลาดเพื่อการพาณิชย์นั้น ตรีเพชรฯขายรถในทุกเซกเมนท์ ในขณะที่คู่แข่งอย่างโตโยต้า มีแค่รถกระบะ 1 ตัน ส่วนยอดขายรถบรรทุกกลาง รถบรรทุกใหญ่ ขายในนามฮีโน่ การรวมสถิติก็กระจัดกระจายไป อย่างไรก็ตาม หากมองไปที่รถบรรทุก อดีตฮีโน่ก็ยังห่างรถบรรทุกอีซูซุอยู่มาก ด้วยกลยุทธ์ด้านราคาที่ฮีโน่มองตัวเองว่าเป็นพรีเมี่ยมของรถบรรทุกญี่ปุ่น ก็ตั้งราคาสูงแถมมีน้อยรุ่นให้เลือก ประกอบกับเครือข่ายแข็งแกร่งสู้ทางตรีเพชรไม่ได้ ที่ว่า..ตลาดไทยเป็นเมืองหลวงอีซูซุนั้นถูกต้องแล้วเพราะหากไปดูในตลาดโลก อีซูซุเป็นค่ายรถเล็กๆ ผมเคยไปชมงานมอเตอร์โชว์ที่แฟรงก์เฟิร์ต 20 กว่าปีที่แล้วเจอบูทอีซูซุ มีจอดอยู่ 2 คันดีใจแทบตายว่า นี่เป็นรถจากเมืองไทยมาขาย อย่างไรก็ตามอีซูซุยุคใหม่นั้น ได้ขยายไปตลาดโลกเพื่อแข่งขันกับบรรดาปิกอัพระดับท็อปของโลก ไม่ว่าจะเป็น ฟอร์ด ในตลาดอเมริกา มิตซูบิชิและโฟล์คสวาเก้น อมาร็อคในตลาดยุโรป หรือโตโยต้าในยุโรป ออสเตรเลีย และตะวันออกกลาง การที่อีซูซุทำยอดขายได้มากสุดที่ประเทศไทยประเทศเดียว ไทยจึงมีความสำคัญและอีซูซุต้องปกป้องตลาดนี้อย่างแข็งขัน

ครั้งหนึ่ง อีซูซุ ปะทะ โตโยต้า ในเรื่องของตำแหน่งแชมป์รถกระบะประจำปี ด้วยเหตุผลเรื่องวิธีการแยกเซกเมนต์ตลาดรถ และบันทึกรายงานยอดขายต่างมุมกัน อดีตค่ายรถยนต์เขาจะส่งตัวแทนไปนั่งโต๊ะกลมกินข้าวกัน ตัวแทนเหล่านั้นก็นำตัวเลขที่ขายได้แต่ละเดือนมาแลกเปลี่ยนเพื่อทำรายงานต่อสาธารณะ ตัวเลขแลกเปลี่ยนนี้ มอบหมายให้ค่ายโตโยต้าในฐานะที่มีความพร้อมด้านทรัพยากรมากสุดรับภาระหน้าที่ไปเขียนรวบรวมเป็นรายงาน แต่บังเอิญว่า มีปีหนึ่ง เกิดรถประเภทพีพีวี หรือ รถที่สร้างขึ้นจากอนุพันธ์ของกระบะ เช่น คามิโอ, มิว-7, สปอร์ตไรเดอร์ แรกๆก็ไม่เป็นไรรวมยอดไปกับกระบะ เพราะมันใช้หัวแชสซีส์ของกระบะไปทำ พอขายกันเยอะขึ้นชักยุ่ง อีซูซุอยากให้แยกออกมาเป็นเซกเมนท์ใหม่ให้ชัดเจน เพราะ ปีนั้นดูเหมือนว่าถ้ารวมโตโยต้าจะได้แชมป์ปิกอัพไป อีซูซุกับโตโยต้าปะทะกันอยู่พักใหญ่สุดท้ายตกลงกันได้โดย ให้แก้ไขฟอร์มการรายงานยอดขายประจำเดือน แยกยอดขายของเพียวปิกอัพออกมา และเพิ่มการรายงานยอดขายของพีพีวีอีกตารางหนึ่ง ศึกนี้จึงจบลงได้ เพราะเมืองหลวงข้าใครอยากแตะ...

บทความโดย: ยุทธพงษ์ ภาษี