ในอดีตนั้นการขายรถยนต์ฝากไว้กับฝีมือของนักธุรกิจระดับท้องถิ่นเรียกว่า "เหนือกว่าค่ายรถก็ มือของคหบดีนี่ล่ะ" วงการรถรู้กันดีว่าความแกร่งของคอนเน็คชั่นอีซูซุ บางครั้งเหนือกว่าเจ้าตลาดอย่างโตโยต้าเสียด้วยซ้ำ อีซูซุครอบครองความสัมพันธ์ระหว่างแบรนด์กับคนรวยต่างจังหวัดไว้ในมืออย่างเหนียวแน่น ตระกูลใหญ่ๆมีค่านิยมว่า ผู้มีฐานะร่ำรวยตัวจริงต้องค้ารถ การที่ได้นักลงทุนท้องถิ่นมาเป็นดีลเลอร์ทำให้การทำงานในพื้นที่ง่ายขึ้นเพราะดีลเลอร์ รู้จักพื้นที่และมีคอนเน็คชั่น

จากความคุ้นเคยและความเชื่อมั่นและความเกรงใจ ยามใดที่ตลาดยากลำบาก อีซูซูจึงมักไม่ค่อยมีปัญหาทางด้านการขาย และการได้คนรวยมาเป็นพันธมิตรทำให้ดำเนินนโยบาย “ราคาเดียวทั่วประเทศ” ของอีซูซุทำงานอย่างได้ผลเนื่องจากคนเหล่านี้ทุนหนารอได้ ไม่จำเป็นต้องรีบลดราคาเพื่อแสวงหางินสด ดีลเลอร์รายสำคัญ ที่ทำงานกับอีซูซุ เช่น อีซูซุหาดใหญ่ อีซูซุอึ้งง่วนไต๋, อีซูซุโค้วยู่ฮะ, อีซูซูคิงส์ยนต์, อีซูซุตังปัก, อีซูซุนครหลวงและอีซูซุพระนคร ที่เหลือไม่ได้เอ่ยชื่ออีกกว่าไม่น้อยกว่า 300 ทุนเครือข่ายของอีซูซุ

ปัจจุบันก็ถือว่ายังเหนียวแน่น และเข้าใจปรัชญาการทำธุรกิจของบริษัทแม่อย่างลึกซึ้ง และแม้ว่าเวลาเปลี่ยนไปคนรุ่นพ่อถ่ายงานไปสู่รุ่นลูกอย่างไรก็ตาม คนรุ่นใหม่ที่เข้ามาก็ต้องผ่านกลไก บ่มเพาะจากค่ายตรีเพชรฯที่มีโรงเรียนนักบริหารฯ ซึ่งตรีเพชรอีซูซุฯจัดเตรียมไว้ให้อย่างไรก็ตามในอดีตมีเหตุการนี้หนึ่งที่ทำให้อีซูซุต้องสั่นคลอนไปทุกส่วน เป็นเหมือนรอยด่างในไทม์ไลน์ที่ไม่มีใครอยากพูดถึงเวลานั้นสถานการณ์การตลาดเปลี่ยนไป การแข่งขันเข้มข้นขึ้น อีซูซุต้องการพัฒนาเครือข่ายทั้งระบบตามเป้าหมายการขยายธุรกิจเพื่อรองรับกับการเติบโต รวมถึงการเพิ่มเครือข่ายและพัฒนาโชว์รูมรูปแบบใหม่ จากศาลาฟาสเตอร์และโชว์รูมห้องแถวหลากหลายรูปแบบให้กลายเป็น "อีซูซุออโต้แกลเลอรี่" ซึ่งใช้ สีเขียว -แดง-ขาวแทนสีเดิม อีซูซุยังต้องการเพิ่มจำนวนดีลเลอร์ที่มาพร้อมกับความนำสมัย นโยบายนี้ดีลเลอร์ทั้งหมดต้องเปลี่ยน Corporate Identity หมายถึงต้องลงเงินทำโชว์รูมกันใหม่รวมๆ แล้วหลายพันล้านบาท ซึ่งดีลเลอร์ส่วนใหญ่ก็เริ่มทำ โดยมีระยะเวลาเปลี่ยนถ่าย 3 ปี แต่ในพื้นที่กรุงเทพ การปรับแบรนด์เป็นไปด้วยความล่าช้า พื้นที่ส่วนกลางนี้ถูกครอบครองโดยดีลเลอร์เกรด A สุดเก๋า ที่ยังเสพติดกับผลกำไรและไม่พร้อมลงทุนรอบใหม่ การถ่ายโอนสู่โชว์รูมหน้าตาใหม่ของตรีเพชรฯจึงไม่ราบรื่น มีการเจรจาเกิดขึ้นหลายครั้งแต่ไม่เป็นผล ทำให้ตรีเพชรฯต้องใช้ไม้ตายนั่นคือ กดดันโดยบังคับทางอ้อมด้วยการแต่งตั้งผู้จำหน่ายรายใหม่เสียบลงในพื้นที่เป็นการแก้เกม "เถ้าแก่" จอมเก๋าในเวลานั้นมีทุนอยากลงกับอีซูซูมากมายโดยเฉพาะจากลูกหลานของดีลเลอร์ใหญ่ ซึ่งเป็นคนรุ่นใหม่จากต่างจังหวัดที่พ่อแม่สะสมทุนมาตั้งแต่เริ่มทำอีซูซุ ต่างก็เล็งขยายตลาดสู่เมืองหลวงทำเลทอง

มีการสรุปจบดิวกันเบื้องต้นดีลเลอร์จากต่างจังหวัดรายหนึ่ง โดยจะลงทุนทำโชว์รูมโฉมใหม่ 10 แห่งในกทม. เงินลงทุนมากกว่า 4,000 ล้าน แต่มีสัญญาใจว่า อีซูซุจะต้องหยุดโชว์รูมเก่าที่ไม่ทำตามนโยบายของแบรนด์แน่นอนว่าบรรดาโชว์รูมห้องแถวนั้นล้วนเป็นคนเก่าคนแก่ของอีซูซุ ต้องใช้ไม้นวมตามวิถีญี่ปุ่น จนกระทั่งเวลาล่วงเลยไป และทำให้ดีลเลอร์รายใหม่ เริ่มไม่พอใจ เพราะตัวเองเสียเปรียบดีลเลอร์ห้องแถวที่ขายตัดราคาเพราะต้นทุนต่ำกว่า สุดท้ายนักลงทุนรายใหม่ถอนตัวจากอีซูซุ ทิ้งไว้แต่สิ่งปลูกสร้างและรอยด่างในการบริหารจัดการของอีซูซุซึ่งส่งผลกระทบใหญ่หลวงต่ออีซูซุ แต่ไม่ใช่ผลกระทบเรื่องความน่าเชื่อถือของลูกค้า การขายหรือบริการ แต่เป็นเรื่องภาพลักษณ์ระหว่างประเทศ เพราะคนญี่ปุ่นมองว่า คนไทยเจตนา “ล้มบนฟูก” มากกว่าขัดแย้งด้านนโยบาย

เบื้องหน้าเบื้องหลังกรณีนี้ ลึกซึ้งเกินกว่าจะเขียนไว้ ศึกในอีซูซุใช้เวลานานพอสมควรกว่าจะสงบลงได้ โดยมีการเคลียร์หนี้จากผู้ใหญ่และเปลี่ยนทีมงานบริหารจัดการจนกลไกของการขายและโชว์รูมสามารถกลับมาบริการได้ตามปกติ หากใครที่ขับรถผ่านไปในกทม. เราจะเห็นโชว์รูมแปลกตาเพราะมีโครงสร้างสำหรับพื้นที่โชว์รถสูง 2-3 ชั้นเรียกว่ามองจากทางด่วนก็เห็นรถโชว์ นั้นคือ โชว์รูมที่เกิดเหตุที่ผมว่าไว้

บทความโดย: ยุทธพงษ์ ภาษี